变阵!家居企业下半年 “找到北了”?

导读:
对于家居企业而言,无论走线上还是线下的渠道,在商品房销售面积下降、全装修交付比例越来越大的背景下,家装企业都要改变自己的经营模式。
  

受疫情影响,2020年上半年,家居市场充满了不确定性,下半年行情会如何?   广东省家居建材商会秘书长杨传辉表示,2020年家居行业会很难,但也蕴藏着不少机遇,“如果企业在经营上有创新,路还是能走好”。   实际上,在经历过今年的“年中大促”之后,不少家居企业开始找到北了,对未来的市场抱有信心。   

变阵!家居企业下半年 “找到北了”?

房企“抢食” 改变行业格局  

年初的疫情,让不少家居企业感到措手不及。此外,上游房地产行业的变化,也深刻影响着2020年家居行业的格局。   

一,今年房地产的总体销售量可能不如去年。   

网易房产监控的网签数据显示,今年截至6月19日,广州全市共网签了29292套、3168602平方米的一手住宅,无论是网签套数还是网签面积,都比去年同期的61375套、6459364平方米下降超过一半。   

二,商品房全装修交付的比例越来越高,家居企业想从消费者个人手中获取业务订单的机会越来越少。   

全联房地产商会全装修产业分会秘书长陈忠莉介绍,按照政策要求,2020年商品房全装修交付将达30%。实际上,2019年年底,这个比例已经超过了30%。    

三,不少房地产企业将其中一个延展突破口放到了家装行业。   

部分房企直接和家装企业成立公司,把家装业务都抢了,有的甚至输出整个供应链,小房企可以通过他们的供应商进行采购。   

“这对整个家居行业而言是格局调整,对于很多早期在零售市场做得特别好的家居建材企业来说,更是如此。就算不愿意,日后也要主动和房地产企业合作,怎样布局、如何练团队,都是重大的挑战。”陈忠莉说。     

拉动销售直播“走上云端”    

今年第一季度,各家居企业的线下门店基本没有开门营业,但线上直播带货在二三月份开始走红,各企业逐渐摸索出适合自己特性的直播路子。   

而6月的“年中大促”,则让部分已有准备的家居企业获得了大展身手的机会。   

索菲亚家居方面介绍,在今年的“年中大促”中,该品牌的销售在京东“6·18”同类目销售中名列前茅。这一方面是因为著名主持人李艾空降索菲亚直播间,吸引了不少关注度;   

慕思集团今年也在直播当中探索出了经验,其总裁姚吉庆表示,从2月1日开始,慕思就投入到直播的准备当中,两天时间做了10万单;5月又与行业内其他知名品牌联合做了一场直播,再次拿下11万单的成绩。直播取得成功的原因主要有三点:品牌力打造、产品力打造和数字化打造。   

既要“入云” 也要融入社区  

虽然家居企业在电商渠道的销售量越来越大。不过,《私域流量蓝皮书》的作者祝福却认为,家居企业不但要注重线上流量的获取,更要注意经营好原本的客户。   

祝福表示,这对家居企业经营提出了更高的要求:商业重心正从经营产品变成经营用户,商业的驱动力从流量转为关系,产品好坏的衡量标准可能也从价值转变成为价值观。   貌似越来越不起眼的实体店,实际上可以成为很好的流量来源,家居企业一间门店的服务半径可能在5公里甚至以上,能否融入社区非常重要。   

实体门店的租金成本高,如何解决这个问题?  

杨传辉认为,要提高门店的场地利用率,“之前参观靓家居在万达广场的新店,感觉其在场景设计、场地利用率、顾客引流等方面都有创新,同样的经营面积能展示三倍的产品,未来家居企业实体店要往‘提高坪效’方面努力”。     

撬动存量打通“C端”入口  

对于家居企业而言,无论走线上还是线下的渠道,在商品房销售面积下降、全装修交付比例越来越大的背景下,家装企业都要改变自己的经营模式。   

广东省家居建材商会会长曹宇勇表示,2018年,上海毛坯房的交付总量仅4300套,但当年有4200家注册家装公司,如果仅靠毛坯房吃饭,一家公司仅分得一单生意,但是上海约有800万户家庭,如果扣除20%的空置或出租房,最少有600万户存量房,即便其中有2%-2.8%有局部装修或重装需求,也存在巨大的市场。广州情况类似,所以家居企业应把更多精力放在存量房市场上。   

如何撬动存量房市场?在靓家居董事长曾育周看来,只要以更细致的服务经营好“C端”(指消费者),就什么都不怕。   

“如果要做一手房的装修市场,我们要找房地产公司、物业管理公司、中介代理公司,若是做存量房市场,上述这些都不需要。”   曾育周认为,要把家居行业的服务和产品做成容易零售的消费品,“我们把它们变成三级套餐:毛坯一手房的整装套餐、精装房的全屋软装套餐、存量房的旧房装修套餐;  

还有局部改造套餐、家居翻新套餐……方便消费者自主选择。之前我们做家装,总是说设计主导、产品主导、施工主导、服务主导,消费者难以自主决策,把它们打包模块化后,主导权就能被量化交给消费者,家装就变成完全的产品消费行为。”   

“现在我们有超过50%的客源是通过旧客户介绍的,只要你把广场舞大妈、退休员工这些老用户经营好,就能创造出很好的效益。去年我们有一个退休客户总共介绍了40多单装修业务,我们的生意有了保证,这个客户的收入也比以前上班的工资还要多。”

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