如何快速看穿我乐家居经销商的未来十年!

导读:
选择比努力更重要。是否入局定制家居行业?经销什么品牌?就如同谈恋爱一样:和谁在一起?能走多久?完全取决于双方。最重要的是,双方始终相互扶携、共同成长。如此,离修成正果不远矣。

作为风口产业,定制家居行业在过去几年保持着绝对领先大势的发展行情,吸引了其它品类如曲美、箭牌、东易日盛、富安娜、圣象等家居建材厂商大举入局,就连海尔、方太、碧桂园等家电和房地产商巨头也纷纷跨界而来,由此发展的经销商队伍也日渐壮大。

但是,面对持续承压的国内外经济大环境,面对新冠疫情的突然袭击,定制家居在2020年将如何发展?面对2020年开始的新一轮十年周期,又将呈现怎样的前景变化和发展趋势?身处其中的经销商们,又将怎样企稳和扩张?本文将重点聚焦定制家居行业,并将业绩屡创增速新高的我乐家居作为典型研究对象,从产业横比和企业综合竞争力多维度分析,探索定制家居行业的新可能性。

天时地利人和催化黄金新十年  

定制家居开创了家居行业内以销定产的先河,不压货、几乎0库存的新商业变革,利于厂商现金流周转和灵活销售,获得了经销商的一致青睐。从近几年的数据来看,定制家居店面的盈利性指标和平均增速,同比远高于家纺、成品家具、厨电、照明等传统家居建材细分品类店面。

如何快速看穿我乐家居经销商的未来十年!

图注:以2019年度业绩预告上限计

这种增长有着“天时、地利、人和”的逻辑。

长远看来,参照欧美国家定制家具60%-70%的渗透率,当前我国定制家具占整体家具市场份额仅为20%-30%左右。观察家预测,中国定制家居红利持续,行业空间仍可支撑未来新十年的黄金发展。可谓“天时”。

据需求端分析,我国城镇化率提升和人均收入水平提高之下,新房装修市场空间仍在快速释放,叠加二手房和翻新房在内的室内改造、重新装修、翻新、局部定制等存量市场二次装修增量,两者释放的订单量会非常可观。可谓“地利”。

从消费端来说,当前消费升级进入上升通道,定制家居兼具可个性化设计、高空间利用性和整体风格统一等多重优点,是新一代趋势性家具消费品。可谓“人和”。

“粥多僧少”高端品牌尽享溢价  

定制家居这块肥肉,业内外有目共睹,这也是为什么这几年“无定制不家居”现象的重要驱动。然而,众家品牌林立,经销商需要“非我不可”的独特优势,才能在分众市场赢得更漂亮、更容易。

与中低端市场红海泛滥不同的是,高端定制家居家具细分市场,由于产业链附带的产能、工艺、风格、渠道、品牌要求非常高,客户认可度需要时间培养,实际进入门槛较高,因此竞争较为宽松。

以高端定制家居品牌我乐家居为代表的定制家居企业,在品牌定位、产品定价等方面,都与大众化品牌定位形成鲜明区隔,品牌溢价来自于产品设计、品牌维护、材料研发、渠道掌控等所产生的的附加值,目标用户主要是城市中产和新中产高净值人群。普遍认为,高端定制家居品牌拥有更为稳健、长远的黄金发展期。

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图注:我乐家居品牌形象代言人高圆圆

从渠道密集度来看,相比快速增长的城市中产和新中产群体数量,相比消费升级和审美升级带来的巨大市场增量,相比已然遍地开花的大众品牌门店数,高端定制家居品牌的渠道布局尚有较多缺口,用“粥多僧少”来形容并不为过。

除了品牌定位区隔带来的市场潜力外,设计力亦是决胜定制家居未来的重要阵地。素以“原创专利设计”闻名业内的我乐家居,基于欧洲设计师以及百余名国内优秀设计师团队,将产品的品相做到行业领先,每款产品注重原创专利研发。产品更新换代快,“人无我有,人有我新”,从而避免固化和竞品趋同,激发销售活力。

目前看来,高端品牌凭借先人一步占领的品牌和设计双重护城河,将有望在“大行业小企业”向“大行业大企业”的格局转变中收获最多溢价。

共聚合力决胜二次创业新征程  

方向对了,世界就对了。对经销商而言,品牌方在产品、营销、品牌、服务等各个层面的战略打法,事关终端生死存亡。

面对大家居和整装趋势,我乐家居在夯实整体厨柜业务之外,于2017年开始全面发力全屋定制产品线,2020年正式进军护墙板市场。同时,通过与方太电器等知名品牌的联合,引入家电、软装家具等配套品的交叉带单,协同销售效应显著。其中全屋定制产品营收,从2016年的1.2亿增加到2018年底的4.9亿,增速超过400%,有效带领经销商进入二次创业新征程。

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图注:我乐家居品类收入分布情况(亿元)

特殊时刻的守望相助,最能凸显企业和经销商作为一个集体而存在的抗风险能力。面对农历春节前后的新冠疫情,我乐家居推出八项“暖春行动”举措,支持经销商迅速复苏。针对湖北等疫情重灾区,还紧急成立了“重灾区特别帮扶百万基金”,进行1对1的专项帮扶。

多措并举之下,我乐家居与经销商逐步形成强有力的向心凝聚力,各项政策和措施得以高效贯彻,比如新品上样和主销力度空前、第9.6代店品牌升级、店面活动深入执行……双方形成了“1+1>2”的共聚合力,这也是最终促成定制家居经销业务稳健增长的最大砝码。

我乐家居副董事长、总经理汪春俊表示,面对2020年开始的新一个十年,我乐家居将继续秉承“设计让家更美,科技让美实现”的使命,坚持客户导向,坚持与经销商协同创新,积极进取,做战略发展的规划者、做改革创新的先行者、做转型升级的实干者。

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图注:我乐家居终端门店实景

结语:选择比努力更重要。是否入局定制家居行业?经销什么品牌?就如同谈恋爱一样:和谁在一起?能走多久?完全取决于双方。最重要的是,双方始终相互扶携、共同成长。如此,离修成正果不远矣。