中国家居行业被“逼上梁山”

导读:
逼上梁山是一个成语,意思是被逼得无路可走,只有上梁山做土匪,后来常被用来比喻不得不做某些事情。

中国家居行业被“逼上梁山”

今年以来,为抗击新型冠状病毒感染的肺炎疫情,中国几乎所有人都居家避疫,导致工厂停工、商场关门、街道空无一人,还有展会或延期或取消,家居行业和其他行业一样,发展一时陷入停滞状态,看起来似乎已无路可走。

在此背景下,为了不坐以待毙,为了谋求一条生路,家居行业整个产业链都争先恐后“爬上了梁山”!当然,这里所说的“梁山”,指的就是互联网。

一时间,网上办公、网上培训、网上直播带货、网上展会招商,风起云涌,大有一发不可收拾之势。

近期家居行业许多资深人士都认为,今年家居行业是因为抗击疫情而与互联网深度结缘,许多企业和个人也都在网上谋求到了利益。但是,家居行业这种互联网化的趋势,却不会随着疫情的结束而结束。也就是说,家居行业的这种深度互联网化,将会是今后行业发展的新常态。谁如果不继续谋求这种新常态,谁就有可能再次陷入无路可走的境地。

家居从业者率先上“梁山”

在《水浒传》里,杜迁是108将里最早上梁山的人,他本是王伦带的小弟,后来王伦被林冲杀死,他就成了最早上梁山的头领;宋万是仅次于王伦、杜迁上山的头领,梁山最初三大头领之一;朱贵也是梁山最初四头领之一,他主要是以开酒店掩人耳目,专门探听往来客商的消息;接着就是林冲了,他是梁山泊第一个具有大江湖威望的领袖……跑题了,言归正传。

那么,家居企业家是谁先被“逼上梁山”的呢?也就是说,在今年疫情发生之后,是谁先通过互联网谋求发展生机的呢?笔者在这里不想给这些企业家排座次,排座次这类事情还是留给行业协会这些权威机构去做比较合适。

笔者了解到的是,早在1月29日,就有这么一批企业家,他们在东莞定制小魔女、东莞名创家具总经理罗舒仁带领下,与来自名家具展、名创家具、京陵软装设计、云栖汇、晗昱软装、安迪软装、集·简/定制家、金帝昊斯、洵美形象、微氧软装、天人网络、雷巴水性漆、云图·美家美户、Focus Space、星汐美居、名望饰家等企业的创始人和高管共计30位小伙伴,一起联合组织了“7天CEO‘战疫情︐学习成长训练营”。此次训练营学习内容切中现实,为泛家居行业广大的中小企业打好疫情攻坚战提供了有益借鉴。如徐松分享的“四化”人才运营机制、赖来辉分享的拎包入住商业模式、吴鑫磊分享的新媒体内容化运营、张洁分享的如何改造外在形象打造个人IP、阿云分享的单品家具引入未来的规划、舒丽艳分享的点亮生活的独特色彩搭配、李丹丹分享的家具经销商如何获客、张力分享的家具展看展存在的问题、采彩春城小花痴分享的教你软装花艺搭配、Tony分享的如何实现快速有效的线上办公、小魔女分享的如何搭建和运营社群以及蓝晴雪的故事分享和对2020的期许等课程,都让参加训练营学习的学员受益匪浅。

而于2月17日-21日举行的首届“战疫情·家居人在行动”线上公益社群学习营销讲座,则是由东莞名家具展与家居企业、经销商、设计师等群体联合发起的,共有500位家居行业企业家参加学习。其活动日程是上午安排5位买家发布需求,下午则安排5个品牌企业在线上进行路演。而嘉宾分享则每天邀请2位5天共邀请10位行业大咖进行演讲,具体嘉宾和演讲主题分别是侯德峰的《防疫期间,玩转情感营销,精准线上引流》、欧杰的《疫情之下,传统门店的升级机会如何把握》、赵家尧的《疫情之下家具制造企业如何应对?》、赖常富的《2020家居门店逆势增长新策略》、罗舒仁的《疫情之下,如何打造管理者IP》、黄君庆的《非常时期,家居品牌如何跨越品类,驱动增长?》、李刚华的《“犯其至难,图其至远”:论家具·设计的发展趋势》、王育凯的《疫情下的渠道变革:设计师渠道的营销模式创新》、钟海燕的《触底反弹前,经销商、门店老板需要做什么》等。从事后学员的反映来看,因为演讲和回答的都是目前行业面临的急需解决的难题,因此非常受好评。

中国家居行业被“逼上梁山”

家居生产企业紧随其后上“梁山”

据慕思总裁姚吉庆近日接受笔者采访时介绍,早在2月1日,慕思就开始做线上直播带货训练,开始进入线上业态;通过一个月时间的磨练,在3月1日和3月2日做了多场直播后,一下子接了10万单,比平时的单子多了三倍;再到5月13日和15日,慕思又跟大自然做了跨境直播,又做了11万单。姚吉庆表示,他自己曾亲自直播带货。他说,刚上网做营销时是焦虑的,但做到后来就轻松了。

而以欧派、索菲亚为代表的定制家居龙头企业,在疫情期间更是将直播作为重要获客渠道。2月13日,欧派携手湖南卫视主持人晓月在天猫、腾讯、苏宁三大平台上试水直播卖货,实际在线观看人数突破65万,直播总订单达到12365单,创造了当月家居行业在线观看人数之最、直播总订单数之最。

定制家居另一巨头——索菲亚,在疫情期间的线上直播营销可谓是连环出击且毫不谦让,从员工到高层均和明星、网红一起直播带货。值得一提的是,3月18日,索菲亚联合天猫家装、淘宝第一主播薇娅在直播间联合发布新品“索菲亚BOX衣帽间”,取得了17分钟创造将近1.8亿元的成绩。淘宝第一主播+柜类定制第一品牌的试水,使活动当日索菲亚直播间累计观看超过2000万人次,其强强联合,最大限度地释放了品牌和流量的力量。

定制品牌好莱客于4月18日携手著名经济学家郎咸平教授等嘉宾,共同启动2020好莱客线上财富招募仪式。在会上,郎咸平教授从其专业角度出发为投资者们解读最新经济走向;同时好莱客全面开放大家居定制、艺术整装、渠道工程、拎包入住四种渠道模式,并发布前所未有的重磅政策,直播吸引116.8万人在线观看,线上直播下定人数火爆。

作为软体家具时尚品牌的头部企业北京爱依瑞斯,4月25日开启开年来首场直播招商活动,爱依瑞斯董事长范姗姗与居然之家总裁王宁亮相,直播间氛围也一度达到最高点,3个小时直播,累计观看次数达3.7万次,成功签约142城业绩。

中国家居行业被“逼上梁山”

家居卖场上“梁山”

作为家居产品销售的重要平台,家居卖场也被“逼上梁山”。

自今年2月1日起,居然之家即开始加码线上直播。到2月底,居然之家又与慕思开启了品牌联合直播的首演,一周后便大胆尝试了“双总裁直播”。第二次联手斩获近1.5万笔订单,环比2月28日活动增长166%;累计观看人次77.7万,环比增长238%;累计互动人次1307.2万,环比增长82%。3月15日,居然之家北京北四环店淘宝直播间热闹非凡,与此同时,居然之家北京玉泉营店、哈尔滨爱建店、昆明金源店等门店的直播间也是人气火爆,其爆款直降、下单立减、5折钜惠,还有超多到店好礼相送。3·15这一天,居然之家力邀芝华仕、爱依瑞斯、非同、华日等百余个知名家居品牌大咖齐聚居然之家直播间“大放价”,店长们也纷纷出马,秒变“网红主播”线上带货,为广大消费者提供优质商品的同时也为自己带来收益。

3月6日,红星美凯龙“BUY家女王直播大赏”重磅开播。红星美凯龙5大总裁亮相直播间,联手9大高端家居品牌引爆流量上限,狂揽112.72万人次在线观看,包揽家居行业直播四项第一,直播每小时观看人次KO千万级网红,跻身全淘宝直播TOP10,再创新家居直播营销新高。作为2020年红星美凯龙的家居直播营销首战,红星美凯龙协同6城线下分会场,携手顾家、喜临门、雅兰、索菲亚、芝华仕、顶固、沁园、米兰之窗、红苹果等9大家居品牌,亮相红星美凯龙淘宝直播间,众多家居尖货齐亮相,再创家居直播流量新高,单场次直播增粉超行业平均值32倍,3小时直播撬动856万粉丝流量价值。特殊时期,红星美凯龙凭借“BUY家女王直播大赏”等一系列活动,成为红星美凯龙利用数字营销能力线上抢市场的爆发期。

而月星家居虽珊珊来迟,但却出手不凡。据了解,月星家居近期与上海电影艺术学院合作,搭建“月星直播云平台”,通过提供直播培训导师、课程以及专业主播,开拓家居行业直播营销新渠道。开设环球星主播课程,帮助商家培养网红主播与云导购。5月20日,其3000平方米抖音快手战盟直播基地成功落户石家庄,将对入驻石家庄的月星家居品牌提供从视频拍摄、剪辑、直播运营、带货培训一条龙的直播服务。此前,石家庄月星家居规划了8000平方米,用于打造网络直播设计基地,包括抖音、快手、京东、淘宝网络直播、三佳购物平台、人民网跨境电商平台等。

中国家居行业被“逼上梁山”

家居经销商被裹挟上“梁山”

想当年,在宋朝那个“梁园歌舞足风流”的时代,浪里白条张顺以打鱼称霸浔阳江,后参与营救宋江,大闹江州,被逼上梁山,梁山大聚义时排第三十位,职司为水军头领。而张顺在江州打鱼的手下伙计,一共27人,也一起被张顺带上了梁山。

在今年家居行业大规模上网“打劫”的过程中,家居经销商也是被带上“梁山”的,——他们要么是被生产企业带上“梁山”的,要么是被家居卖场带上“梁山”的。

作为北方成品家具代表品牌曲美,自2月18日开启第一场直播后,两个多月的时间,从首场北京试播,到全国首场试播,全国100城同播,全国300城同播,共计已经举办了2000余场线上直播,获取订单6万+,预计转化销售超4亿+,新一波全国400城直播正在筹备中。而曲美所进行的直播带货,带动的则是全国各地的曲美经销商上线营销。

而居然之家的网上直播带货,不仅是以卖场为单位实现了规模化直播,更是在短时间内就将同城站数量拓展至全国119座城市。随着“直播热”的持续升温,越来越多的居然之家导购积极参与其中,甚至还有不少店长纷纷出镜带货。居然之家3月份的直播数据显示,全国有332家门店参与直播,累计开播近2万场,收获订单近13万笔。可见,居然之家也将其全国各地卖场内的许多经销商带上了“梁山”。家居展会上“梁山”相关各方都上了“梁山”,家居展会紧接着也被“逼上梁山”。

4月7日,国务院总理李克强主持召开国务院常务会议,针对全球疫情蔓延的严峻形势,决定第127届春季广交会于6月中下旬在网上举办。第127届春季广交会原计划分三期举行,其中第二期展览与家居行业联系紧密,展出日用陶瓷、工艺陶瓷、餐厨用具、家居装饰品、玻璃工艺品、家具、编织、园林、家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟表、玩具、礼品、节日用品等。

据了解,为了办好网上广交会,组委会出台了许多针对性措施:

一是建立线上展示对接平台,推动2.5万家广交会参展企业全部上线展示,并按照大家熟悉的原实体展设置,分为出口展和进口展,分别设立相应展区,所有展品同时上线;并优化查询系统,完善多种语言的搜索功能,便利采购商寻找展商和展品;通过技术手段,重点宣介中国品牌企业和商品;同时,加强供采对接服务,在线举办专场对接活动,加大线上撮合力度,提升办展成效。

二是设立跨境电商专区,举办主题为“同步广交会、环球享商机”活动,通过建立交换链接,按照广交会制定的统一名称和形象,在统一时间开展线上经营活动,主要包括两个部分:一是设立跨境电商综试区专题,宣传各综试区工作,推介一批跨境电商品牌企业。二是择优遴选一批跨境电商平台,突出“企业对企业”的贸易展特色。主要是与B2B平台合作,同时兼顾部分B2C平台,鼓励平台组织符合品质标准的各类企业参与这次广交会,扩大受惠企业面。

三是提供直播营销服务,建立网上直播专栏与链接,为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间。这个直播间不受时间和空间的限制,企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈,也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广。在展前,将对企业进行专题培训,提升企业直播销售能力。此外,平台还将提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能,来丰富展会的表现形式。

5月28日-30日,名家具展组委会联合名家具俱乐部、香港家私协会,在东莞厚街广东现代国际展览中心9号馆名家居世博园举办为期三天的“名家具线上云展发布暨2020中国家居厂商对接大会”,宣布“名家具线上云展”正式启动。

据了解,名家具线上云展不仅可以在线选产品,实时掌握品牌动态,实现在线商贸交流对接,链接更多品牌资源,还可以在线上云展小程序享受到VIP级的展会服务,如线上登记看展、展会资讯、预约商家、预约活动、邀请观众、品牌直播、课程培训、在线招商、查询个人福利等。而且这个小程序也会不断进行优化升级,不断满足更加多元化的服务需求,为广大参展商、经销商、设计师朋友们提供一个智能、便能、全能的线上综合服务平台。

据国际名家具(东莞)展览会总经理方润忠介绍,本次名家具线上云展发布,吸引了200多家首批入驻企业新品首发。其“线上数字化+线下场景化”是名家具展一个重要的升级,不仅可以提前看到大量参展商的产品,而且还可以到展览现场看到更加生动的家居场景,感受到企业的服务,通过这样创新的展览方式,将为参展企业带来更多的实效,为经销商朋友带来更多的帮助。

6月3日,广东省定制家居协会联合百度,也在深圳市深圳湾万怡酒店举行发布会,宣布将于6月28日-7月12日在线上举办“2020中国定制家居智慧云展”。

据了解,“2020中国定制家居智慧云展”将致力于解决线下展会“吸引观众难、布展成本高和缺少数据追踪”等营销痛点:从展前推广、展商招募、展会引流和数字展馆搭建、展中话题内容互动、直播、实时咨询到展后数据跟踪,切实解决展会的营销难题,并且带给用户媲美线下的沉浸式体验。智慧云展并不是简单地把线下展会搬到网上,而是“全链路”展会营销解决方案。此外,百度也将在未来通过预展实现数字化的更多可能性,包括品类研究、风格洞察、爆品洞悉、客户拓新、提前曝光、商机管理等。

因此可以说,家居行业的网上展会,也将正式兴起。

中国家居行业被“逼上梁山”

网上营销将成为“新常态”

可以说,在疫情的逼迫之下,中国家居业整个产业链都已进行线上营销。政府主管部门和业内许多人士认为,未来即使疫情结束,这种线上营销的局面也不会消失,而将成为行业“新常态”。

在“名家具线上云展发布暨2020中国家居厂商对接大会”启动仪式上,东莞市人民政府党组成员陈仲球表示,线上线下的融合发展,将会成为东莞市会展业新的模式、新的业态。在今年疫情防控的关键时刻,东莞的会展业、名家具停展没有停止服务,从2月份以来,名家具展启动了“家居人在行动”系列线上的营销活动,通过涉及、链接资源线上直播招商等形式,为品牌企业提供了重要的支撑。

慕思总裁姚吉庆也认为,今年的关键词是OMO,也就是线下和线上融合的开始。疫情之后给行业和全球带来了巨大的变化,家居业进入了新的赛道,新的营销将会变成“新常态”,今天的专卖店也可以成为直播间,工厂也是直播间,产品线也会产生卖点,演变成为内容。

第六空间国际事业部总裁肖菁同样认为,今年的疫情催生了营销的互联网化,可以肯定,今后互联网会变成我们家居业的“新常态”,就像打电话一样、像开车一样、像乘坐高铁一样等等,会成为我们行业发展方式的一种。互联网本身并没有那么高深莫测,但需要我们更好的参与。在参与的过程中,我们要想清楚,我们的角色和关注点是什么,如何来更好的去参与和赶上这趟车。

而在6月3日“2020中国定制家居智慧云展”发布会上,百度直销总经理陈世洪表示,今年政府工作报告将发展工业互联网作为推动制造业升级和新兴产业发展的有力举措,此次智慧云展正符合两会中提到的“云上中国”这一主题。我们希望通过百度大数据人工智能以及技术的服务能力,能够助力定制家居行业实现智能转型。我们也相信智慧云展将会成为百度、定制家居协会、展会主办方以及参展商联手开创的一个全新的营销常态。

对于网上云展的期待,科凡总裁王飚也表示:“无论是想参与到行业经营的用户,还是有购买产品需求的用户,这两类人的需求虽然不是每天都有,但也不是一年一次。我认为线上云展应该变成常态化,实现对用户需求更好更及时的承接。”

“梁山”存在的问题

当年,宋江等人被逼上梁山之后,在梁山上建立了一个乌托邦性质的小社会。但是,由于传统文化特别是“忠义”道德观念的局限,梁山好汉们进行的秩序重建是不完善的,它从根源上无法解决导致社会失范的问题。

今天,由于疫情导致了家居行业的失范,即导致行业传统的生产方式、营销模式、价值观念等失去效用,促使行业上网转型,谋求新的发展方式。但是,整个产业链上网之后,面对的是全新的生存环境,出现的新问题自然是难以避免。

在6月3日“2020中国定制家居智慧云展”发布会上,百度营销中心总经理朱蕾从百度成长、用户转身和营销转型三方面阐述了百度在营销领域的一些新的变化。其中提到,互联网已经进入到一个存量竞争的时代,企业获取用户的成本会越来越高。百度通过数据分析发现,新用户存在三大特征:1. 消费的过程也是学习的旅程,用户找品牌的同时也在学习知识;2. 个性化定制的需求增长更快,特别是价值型品质需求动力更强;3. 渠道线上化选择整体再加速,价值型用户的线上化程度更高。为此,企业在营销方面也应该进行相应的转型。首先,要帮助用户降低决策成本,做充分的知识储备;其次,要做更强大的线上阵地建设;其三是注重价值用户的运营。基于这些需求,企业上网营销应该找到私域运营解决方案。

线上流量的承接转化需要闭环思维,针对如何提升数字营销能力的问题,好莱客营销中心总经理库腾也给出了三点建议:“首先是确保内容的吸引度和质量,它会影响到流量的沉淀;第二从获客到转化留置,再到后台的数据统计,整个流程都需要线上工具的打通;第三,要提升终端的服务承接能力,线下服务团队跟进的时效性尤为重要”。

中国家居行业被“逼上梁山”

而针对网上展会,业内专家也认为面临着诸多挑战:

第一,观念尚需转变。长期以来,传统的线下实体展会居主导地位,各界对网上展会的重视程度有限,由此导致资源整合、人员配备不到位。因此,主办方要加大宣传力度,促进各界的观念转变,厂商也要积极准备,调配更多资源服务于网上展会。

第二,技术保障必须有力。网上展示和交易的核心保障是信息技术,优质高效的信息传送系统是保证客户对产品“如亲眼所见”的关键,而顺利实现网上洽商和交易也需要畅通网络和良好界面的支持。

第三,业务模式还需努力完善。对于中国来说,网上展会的业务模式尚不成熟,主办方和参展企业都处在摸索阶段。因此相关各方要通力合作,积极探索有利于开展网上展会的具体方案与策略。

总之,就像108将上了梁山之后,仍然要与山下的据点和打家劫舍等活动相呼应一样,家居行业产业链每一个环节互联网化之后,也仍然要与线下店铺和销售活动相呼应,否则在梁山上就只有断炊饿死,在互联网上也就只有掉下来摔死!所谓线上引流,线下卖货,才是家居行业的正道!

但不管怎样,家居行业这种不甘沉沦、奋力拼搏、勇于创新的精神,已被业内外所广泛称道。有诗为证:

朱贵水亭施号箭,林冲雪夜上梁山。

疫情逼来速上网,家居行业不简单。

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