成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

导读:
得益于酷家乐所见即所得的强大功能,门店的导购或者设计师可以通过酷家乐把斯高整体自由家的真实产品完美呈现在效果图里。

从一家名不见经传的玻璃厂,发展成拥有出色全屋配套设计能力的高端定制品牌,斯高经历了两次转型;

从成品家具到定制家居的顺利转型,斯高遇见了一个酷家乐。

斯高掌舵人陈董说:“酷家乐是斯高转型定制路上的最佳助攻手,更是前进途中最好的合作伙伴。它至少让我们少走了2年弯路。”

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

斯高董事长 陈志明

第一次转型:

推翻所有配套产品,立志做品牌

陈志明是斯高董事长,他一手创立的斯高家具,前身是玻璃厂。当时比较流行热弯玻璃,并且在家居行业应用也比较广泛。通过家居企业配套服务,陈董开始接触到家居市场。

2003年,凭借出色的热弯玻璃产品,陈董创办的玻璃厂在家具配套市场站稳了脚跟,并开始拓展以茶几、电视柜为代表的家具配套产品,生意越做越大。

2013年,商业触觉敏锐的他感觉到市场正在发生明显的变化,并提前意识到未来配套企业的生存处境将会十分被动。这时,埋藏心底多年的想法慢慢浮现出来——做自己的品牌!

“如果继续只做配套的话永远没有话语权,最后只会让自己越做空间就越小。如果我不能走进那个真正的一线市场,真正打自己的品牌的话,我会距离成功渐行渐远。”那一刻,陈董定了做品牌的决心。

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

2013年,陈董痛下决心,把以前的所有产品都推翻,创建“斯高”品牌,主营沙发、电视柜、餐桌等活动家居,布局整体家居市场。从此,斯高不再从事配套行业,开始了家居专卖之路。

创业需要坚持与传承,由于以前的玻璃厂叫雄高,陈董就传承了一个“高”字,因为华南区域粤语大家都会把家具称作家私,他就取了一个谐音“斯”。遇见斯高,遇见幸福,斯高品牌应运而生。

第二次转型:

延伸定制产品,以设计抢占流量入口

从2013开始建立斯高第一个专卖店以后,期间也走过很多水土不服的弯路,但这也难不倒斯高的掌舵人——陈志明。

陈董介绍,当时市场上活动家具有两大阵营,皮革与布艺。皮质的家具品牌一般只做皮质家具的专卖店,店里面全部呈现的都是以皮质家具为主。因为皮质家具的质感会让消费者看起来就更高档一点,所以在长三角地区的接受度‌‌就相对高一点。但是皮质家具在北方市场就行不通,‌‌因为北方天气比较冷,布艺家具坐起来就会更加贴身更舒服。

当时为了攻下南北两个市场,斯高同时推出两大产品系列:斯高皮质系列和睿博布艺系列。得益于这一市场策略,斯高很快就迎来了高速发展。2015年,斯高的专卖店已发展到100多家。

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但家居市场的竞争总是激烈的,挑战从未停过。2016年,随着不断的市场教育,定制家居行业异军突起,市场份额不断扩大,对成品家具行业带了了不小的冲击。斯高也不例外,终端门店影响明显。

斯高团队明显感觉到很多的市场会被定制企业给瓜分掉。定制家居品牌抢占了设计入口,他们会优先根据他们的产品给业主定风格,业主再根据这个风格去选择成品家具的配套。这就导致大部分的成品家具企业需要在业主完成定制家具的设计之后才能根据客户的风格配套,变得很被动。多年配套行业的从业经验告诉陈董:跨界定制,势在必行!

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

斯高产品效果图&实景图对比方案

斯高团队一致认为,只有把定制的部分也做起来,才能弥补这个流量缺口。因为有了定制产品以后才可以去发展设计师渠道,进而发展拎包入驻项目。这一步的跨界融合非常关键。

在他们看来,未来家居市场可能不会再有成品家具和定制家具的明显划分,甚至不应该有“跨界”的说法。因为以后的成品家具品牌他必须有定制产品,定制家具品牌也一定会配套成品家具产品。市场融合是一个大趋势,大家都得往大家居方向走。

“以后的家具品牌只做单一产品很难有出路,必须提供一个整体家的解决方案才行。这是一个市场行业趋势,不是跟风,不是要去做差异化,而是拥抱变化,迎接机遇与挑战。”陈董表示,延伸定制产品是市场所驱,不得不做。

设计、生产双驱动

酷家乐成“最佳助攻手”

2016年,扩充定制产品后,斯高就想引入效果图软件来协助呈现产品,让门店在接待客户的过程中拥有‌‌更专业的工具,让消费者可以更直观更迅速地看到斯高的产品放在家里的效果。当时,酷家乐正在大力拓展华南市场,一次偶然的机会让斯高与酷家乐结缘了,并很快确定了合作。

回想选型初期,陈董是这样描述的:“‌‌当时我们在前端软件选型的时候,也对比了很多同类型的平台。我们详细了解酷家乐‌‌的‌‌功能后,发现酷家乐的海量全国户型库、智能匹配样板间、快速渲染等‌‌各种功能都十分适合我们,‌‌所以我们最终还是‌‌‌‌选择了酷家乐。”

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

‌‌惊喜总是一浪接一浪,斯高团队再次体验到酷家乐技术团队的强大,是在2017年酷家乐对外宣布与后端拆单软件正式对接的时候。“酷家乐前后端软件对接项目会对我们斯高‌‌定制产品的发展起着关键作用。”

陈董介绍,早在2016年的合作初期,斯高团队看到定制行业的巨大的发展前景时,就已经着手规划如何借助酷家乐去赋能斯高的定制业务。但是合作初期,酷家乐仅仅是承接设计业务,通过设计软件赋能斯高的营销端。

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  成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路  

当2017年酷家乐宣布能够跟后端拆单软件进行对接的时候,更加坚定了斯高团队深入跨界定制行业的信心。恰好那时斯高开始引进了一些‌‌全数控化的设备,可以跟酷家乐合作的拆单软件进行对接。

“这个巧妙的时间节点也为我们跨界定制行业增速不少。”陈董坦言,酷家乐总是在斯高最需要的时候及时出现,是斯高在跨界定制路上的最佳助攻手,更是前进途中最好的合作伙伴。

推广经验分享:

免费试用,强塑标杆

跨界之路不可能一马平川,斯高团队很快就遇到一个最大的‌‌困难。因为‌‌传统的成品经销商他们对于定制这一块会比较陌生,加上定制行业需要准备很多前置动作,‌‌包括一些楼盘资源、设计师资源,这意味着门店需要更多的配置。‌‌

这对于传统的经销商来说是一个挑战,也是一个机会。‌‌然而很多经销商都难以适应这一转变。因为传统业务模式更加短平快,业主看中的哪套沙发当天就可以成交。而一旦涉及到定制产品,‌‌客户就需要进行量尺复尺,完善设计方案,‌‌再去谈价格和下单,整个业务流程在磨合初期会让经销门店觉得很漫长。这‌‌两者的‌‌差异,‌‌成了经销商最不适应的地方。如何利用前端软件赋能经销商也成为斯高团队亟需解决的课题。

陈董回忆道:“‌‌当时酷家乐给我们的‌‌最好功能就是情景化。合作初期我们先是借助酷家乐老师的培训服务,得益于酷家乐简单易上手的特性,我们总部很快就熟悉了酷家乐的软件。下一个步骤我们就召集我们经销商的导购,‌‌到总部来统一培训。

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

有一些心得可以跟大家分享一下。我们会在培训过程中把酷家乐的账号免费给他们先用。他们用过之后,一方面觉得效果确实很不错,另一方面在店面谈单环节能‌‌马上做方案给客户,大家反馈都非常不错。然后我们就这样一步一步慢慢把它推广起来。我们的经销商对于酷家乐的系统上线也表示热烈欢迎,因为他们不仅得到了前端谈单的工具,同时也获得了一个与客户沟通更便捷的方法。

这一举措让我们走在了市场的前面,因为同期跨界的很多成品企业很多没有掌握酷家乐的设计软件,包括一些大的家居品牌,即便也在使用酷家乐,但推广力度和效果不如我们。在终端门店的大力普及很快成了我们的一大竞争优势。”

力推三大举措

全力扶持经销商用好酷家乐

为了帮助经销商更好地运用酷家乐提升签单率,斯高团队施行了三大举措:

第一步,适当让利给经销商,并选择明星门店进行扶持。在磨合初期作出适当得让利,给经销商让利以后让他感觉到‌‌有利可图,通过扶持专卖店成功的案例,让别的经销商认识到只要做好全屋设计就可以出‌‌更大的单,‌‌让他们利益最大化。陆续有成功签单案例之后,‌‌别的经销商就会有更多的驱动力,会花更多的时间去进行深度学习并且实践。渐渐地他们就会形成习惯,‌‌现在部分店面已经有设计师储备。

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

斯高使用酷家乐后取得的数据成果

第二步,总部成立设计中心,建立帮扶机制。针对没有设计师的店面,斯高总部成立了一个设计小组实施帮扶项目。对于这一部分的经销商需要先培养他们的接单能力,他们接单以后给到设计小组,让总部的设计师帮助设计方案。通过这样全面的扶持,逐步养成经销商先去接单的能力,通过大量真实订单经验来培养他们的定制设计能力,让他们一步一个脚印地跟上来。

成品“跨界”定制,斯高因为选对设计软件,少走2年弯路

第三步,拓展渠道。斯高团队大力拓展了三大渠道:建立京东、天猫渠道作为线上引流;建立设计师渠道为品牌引流;建立拎包团队为市场引流。陈董认为,只有通过总部建立多个渠道引流,才能保障经销商在当地市场能够站稳脚跟。经销商的生存是斯高未来发展最强有力的保障。

陈董透露,接下来,斯高将会出台一些新的政策,加强经销商的扶持力度,特别是在‌‌活动的这一版块,会把这个形式做深做细。“今年的疫情对于我们来说是一个崭新的挑战,但其实疫情对于我们来说影响不是特别严重,相反同比去年还是有少量的增长。这印证了我们今年扶持经销商的政策还是比较有效的。”

遇见斯高,遇见幸福

陈董认为,斯高的核心竞争力在于为年轻一代的消费者提供斯高原创的全屋解决方案能力上。在未来,斯高还会加强产品原创的特有性,专注于‌‌刚需型的现代风格这一个‌‌家具版块。“‌‌我们所设计的东西,包括定制产品、成品产品,所有产品都会围绕着整体自由家这一个概念去做。未来,我们还会把软装、窗帘和灯饰等品类整合进来,这样才能‌‌更好地呈现我们的整体的一个家的感觉。‌‌我们把这个‌‌整体家叫做自由家,‌‌就是自由定义自己的家,把自由家定义成更‌‌适合‌‌年轻一代的人舒适居住的产品。”

斯高运用酷家乐制作的生长动画

得益于酷家乐所见即所得的强大功能,门店的导购或者设计师可以通过酷家乐把斯高整体自由家的真实产品完美呈现在效果图里。陈董表示,借助效果图谈单,在终端服务客户时既便捷,又高效。“未来,我们也希望酷家乐能够在前后端对接的项目上,通过与生态伙伴更加开放和专业的合作,能更深度、更便捷、更高效地帮助我们在定制产品上实现对接落地,从而提高我们的行业竞争力。”

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