10万客单价成常态,单店营收5500万,这家西北定制品牌凭什么秒杀众多一线品牌?

导读:
“我明显感受到现在的消费者越来越注重设计,同时也非常看重空间的整体美感。在这个颜值经济时代,好的全案设计效果图是留住客户的必备工具。”——得宝·迪赞尼信息技术部总监 张勋

10万客单价成常态,单店营收5500万,这家西北定制品牌凭什么秒杀众多一线品牌?

得宝·迪赞尼信息技术部总监张勋接受酷家乐的采访

它偏居西北一隅,从一个代理品牌快速成长为一个能够与众多全国知名品牌分庭抗礼的区域品牌;它敢为人先,一手创造出单店营收5500万和一个设计师单月业绩过百万的优秀业绩。

它到底凭什么?今日,得宝·迪赞尼信息技术部总监张勋首度公开分享“设计生产一体化”实施落地经验,你想知道的答案都在这里……

24年不打广告,携手酷家乐&1010打造6大数字化能力

24年,从代理品牌,到自创品牌,西安得宝·迪赞尼(以下简称得宝)走过了大多数定制企业没有走过的漫长岁月。“我们几乎没有做过任何广告,靠口碑立足西北市场,一直是直营模式,14家直营店,年营收超3亿元。我们承诺终身免费保修,易损配件终身免费包换。”得宝信息技术部总监张勋说到。

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得宝·迪赞尼总部

据2019年的订单来源数据分析,得宝40%的订单来自老客户回头,40%左右的订单来自老客户转介绍,20%左右的订单来自于区域品牌影响力下的自来客。这些数据足以印证得宝在市场上的超高口碑。口碑的形成并非一蹴而就,从追求产品品质到追求放心的售后,得宝意识到这并不能成为最终的护城河。消费者的需求日益升级,想要保持得宝在本土市场的超高口碑,还需要在早期沟通、中期设计、后期交付等各个环节进行一次整体的升级。


 

“酷家乐&1010项目对于公司来说是一次重要的战略决策,我们希望借助酷家乐&1010项目提升得宝在数字化时代下的生存能力和竞争能力:

1.充分释放设计师的产值空间;

2.增强运用数据提升工艺与效能的能力;

3.提升自动化生产能力;

4.提高信息收集、决策与反馈的能力;

5.提高管理与协作的能力;

6.塑造数字基础设施建设的能力。”

得宝当初是这样期待的,最后也确实如愿以偿了……

设计生产一体化下单600+,成为早批“吃螃蟹的”

2016年开始启用某3D云设计;

2017年弃用原软件转而与酷家乐达成合作,酷家乐海量真实户型库成为点金石,在门店销售端得到广泛应用;

2017年11月,酷家乐&吉夫森1010达成战略合作,推出设计生产一体化解决方案,致力于解决定制行业设计与生产脱节造成的痛点。彼时,得宝便已开启考察,参观了酷家乐和吉夫森1010在芜湖实施该项目的工厂,酷家乐开放对接生产软件、全屋定制工具的迭代速度以及设计生产一体化解决方案的成熟度深深打动着得宝的项目考察团。2018年3月,得宝随即启动酷家乐设计生产一体化项目,成为行业最早吃螃蟹的那批企业。

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设计生产一体化下单实景图(上)VS效果图(下)

2018年3-8月,构建了完善的模型库,包括柜体、五金配件、门板、异型散板等近万个参数化模型,可以满足95%的板式定制。

8月完成模型库构建,9月份模型测试,10月份正式下单生产,随即开展门店设计师的培训工作,推进在门店端的应用。

截至2019年12月,直营门店设计生产一体化累计下单600多单,每个标杆门店都有2~3个主力设计师,除了一些整木订单外80%以上的订单都通过酷家乐下单。

项目实施中走过的那些“弯路”与经验分享

“在产品体系梳理和参数化建模时期得宝也走了不少弯路,我们也是摸着石头过河。2018年那会儿行业里还没有几家落地的企业,这是我们当时面临的最大挑战。”得宝信息技术部总监张勋说到。

得宝在早期建模时一味追求数量,四合一、五合一、六合一建了一大堆复杂的组合模型,导致模型库归类混乱,模型库数量冗重,模型太大又导致卡顿等问题。后来得宝在酷家乐官方实施服务商洛森以及江苏徐州最早打通前后端的徐州法罗缇全屋定制总经理王飞的协助下,重新开展模型库框架的梳理工作。

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设计生产一体化下单实景图(上)VS效果图(下)

梳理之后,得宝确立了几个模型库优化原则:第一,简单好用;第二,减内存;第三,减参数;第四,增加可灵活应用的独立板件。

张勋介绍,在模型库调整期,得宝的工作主要围绕两个核心展开:一个是重新梳理模型库框架,另一个就是为模型减负(减少不必要的参数,模型中减少铰链等五金件)。这次的调整升级符合设计师应用规律的模型归类和模型的灵活性,让得宝的模型库有了更好的设计应用性。

张勋强调,模型库作为设计生产一体化项目落地的基石,具体工作可以分为模型框架梳理、模型建设、模型维护三个阶段。他认为项目能否顺利落地,有三个关键,为此他给出了以下三大建议:

首先,公司要对项目足够重视,从内部宣导项目的重要性,使之成为公司的“董事长项目”。让员工理解这个项目从长远来看是关乎企业核心竞争力、关乎自身利益的重要项目,进而形成项目向心力,众志成城,克服困难。

其次,项目组配置必须完善。张勋提到,如果希望加快建模进度和后期应用的进度,可引进外部实施服务商。这样不仅可以少走弯路,还可以为后续公司的项目组成员输出大量经验。目前得宝设了4人维护更新这套模型库。

第三,必须加强人员培训,加大设计师培训力度。

设计驱动高客单价,单店营收5500万力压一线品牌

即便已经在本土深耕了24年,市场地位已然巩固,得宝依然倍感竞争压力。张勋介绍,在西安人们解决家装需求的路径主要分为三类:第一类是,找全屋定制企业做好全案设计,自己再去买建材,找装修队落地;第二类是,找游击队装局部空间;第三类是,要求高的业主找设计工作室做全案。

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“以前西安大大小小的装修企业很多,市场优胜劣汰后,现在慢慢减少。行业发展很快,很多原来在装企的优秀设计师纷纷出来成立个人设计工作室。我明显感受到现在的消费者越来越注重设计,同时也非常看重空间的整体美感。这些设计工作室给全屋定制企业带来很大的竞争压力,因为在这个颜值经济时代,好的全案设计效果图是留住客户的必备工具。”得宝信息技术部总监张勋在采访中说到。

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设计生产一体化下单实景图(上)VS效果图(下)

得宝走的一直是直营模式,至今发展了14家直营店,年营收3亿元。多年来,得宝一直非常重视设计师的培育。即便在疫情期间,得宝也毫不松懈,抓紧时间修炼内功。得宝为设计师提供了一系列酷家乐工具的线上培训,并每周进行优秀设计方案评比,鼓励设计师产出优秀的效果图。

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设计驱动下的高客单价让得宝的销售业绩得以在各大家居卖场力力压一线品牌,10万以上的订单比比皆是。据张勋透露,得宝大明宫店2019年做到了5500万,而这家门店仅有10个设计师、2个助理设计师和16个销售。

创新“主力设计师+助理设计师”模式,单人月收100万

为了能释放门店主力设计师的产能,得宝采用了助理设计师模式。“主力设计师+助理设计师”的方式在装企比较常见,但在全屋定制领域很少见。2019年4月,得宝开始实行“主力设计师+辅助设计师”的模式。这个模式创造了“高客单值+高效成交”的双轮驱动引擎,将主力设计师的人效最大化。通过培育能熟练运用酷家乐的助理设计师,充分释放主力设计师的价值。主力设计师负责规划空间结构及设计思路,助理设计师则用酷家乐协助快速出效果图,这一黄金搭配大力提升成交率。

10万客单价成常态,单店营收5500万,这家西北定制品牌凭什么秒杀众多一线品牌?

设计生产一体化下单实景图(上)VS效果图(下)

为了鼓励设计师提升全案设计能力,为消费者提供更好的设计服务,得宝制定了一套设计师奖励机制:能给客户出全案设计效果图的设计师,将会按照合同金额的3‰~5‰给予额外奖励,能出全案设计的设计师的提成也会提高1%。以前设计师提成一般在2%左右,现在提高到了3%。激励刺激下,设计师的全案设计能力显著提升,这也保障了得宝的高客单价。张勋透露,得宝门店一个主力设计师每个月的平均业绩达100万左右。

强化目标导向,打造超高人效

“在品牌实力上,我们比不上华南定制品牌或者一线大品牌,但在本地化品牌战略的指导下,我们坚持直营,一样可以打下属于自己的‘江山’。直营不仅可以更好地管控品质,同时也可以实现更精细化的管理。”得宝信息技术部总监张勋表示。

10万客单价成常态,单店营收5500万,这家西北定制品牌凭什么秒杀众多一线品牌?

得宝能在一众全国知名品牌的围剿中实现突围,除了得益于清晰、稳健的市场策略,也得益于超高的人效。而超高的人效离不开得宝完善的销售制度和严格的目标管控。

10万客单价成常态,单店营收5500万,这家西北定制品牌凭什么秒杀众多一线品牌?

据张勋介绍,得宝的员工需要在年初自己制定销售目标。公司会根据销售设定的销售目标设定一个不错的奖金,然后要求员工将目标划分到每个月、每周,甚至每天。公司会按天来核算目标完成情况,每天都会有奖惩。奖励不仅限于奖金,还包括潜在客户、一些实用的小家电等奖品,而处罚也是围绕团队目标荣誉感的塑造及团队能力提升来设置,如果没有达标,会做一些趣味性的处罚,并针对未达标销售加深培训。

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