有一件事儿,欧普照明、索菲亚、好莱客、金牌们都在做!

导读:
一些有实力的家居建材企业,从定制家居到涂料、照明灯具等行业,都在想办法培养导购的设计能力。

买家的需求在变,要求在提高,眼光更挑剔,成交逻辑也在发生变化。

以前买东西,主要是看商品怎么样,看外观,比较功能和价格,现在顾客除了看这些,还想提前看到家居搭配的效果。

商家最好是得提前给买家展示:产品装修到家里后,会是什么样。要给一套基于空间的解决方案。

要想实现这点,光靠导购一张嘴去讲解,自然不够。根据顾客的需求,快速拿出漂亮的效果,这时就得设计师出马了。

有一件事儿,欧普照明、索菲亚、好莱客、金牌们都在做!

配着效果图、搭配方案去讲解,导购的成单率也可能高一些。

一些有实力的家居建材企业,从定制家居到涂料、照明灯具等行业,都在想办法培养导购的设计能力,或者在门店里部署设计师,每年会组织大量的培训,花了不少心思去提升设计竞争力。

实力雄厚的,门店比较大的,可能就是配专门的设计师,提供支持。实力弱一点的,往往是想办法培训导购,提升导购的设计能力。

01、欧普照明 

通过组织灯光设计赋能培训营,对门店销售人员进行灯光知识、方案设计、方案展示等方面的培训,为消费者规划健康、舒适的光环境,提供整体家居灯光解决服务方案。

截止至 2019 年 6 月底,照明方案设计培训已覆盖超过 10%的终端门店。

并且,在部分试点门店,通过销售人员提供灯光设计服务方案后,平均成交率及客单价得到有效提升。

在终端打造了融合光谱、结构、材质、光电等专业技术教育、智能家居体验、全系列风格灯具陈列等功能于一体的店铺体验空间,通过专业、舒适的光环境,向消费者展示欧普照明在灯光领域的专业理解和研究。

02、索菲亚

在2018年度、2019上半年的财报里,索菲亚都有提到,针对经销商群体,设计师及导购群体分层级对终端进行培训;组织了大家居策略销售培训、终端店面设计软件的培训,店长管理培训销售策略培训,经销商分享标杆经验分享等多项培训活。

在另一篇公开信息里,索菲亚曾提到,全国设计师相加超过1.6万名,配了设计软件DIYHome,实现风格交付,—全品类在设计端打通,给顾客风格式呈现;各品类从前端到后端打通,实现所见即所得;后端以顾客为中心,全品类打通实现“风格”交付。

03、好莱客

财报提到了一个观点,消费者的底层需求是“装修一个家”。所以好莱客在推进服务标准化升级,以标准大家居模式为例,强调风格展呈效果的打造,打通横向产品线,实现消费者一站式购齐。

而且好莱客初步完成大家居 1.0 模式的打磨,优化了大家居类型门店的建店规划,重新梳理了产品价格体系,导入了多品类运营的门店管理和激励制度。

到2019上半年,已有 225 家经销商转型为好莱客标准大家居运营者,店面完成全屋+橱柜+木门+宅配的体系化上样展呈。

在这种情况下,门店的设计输出能力,可以说是非常重要。有些店在招专门的销售设计师,而不是局限于让导购掌握设计能力。

04、金牌厨柜

金牌厨柜的财报里提到,桔家衣柜正在构建以设计师为核心的终端运营模式,加强终端设计师人才培养以储备,并导入三维家一键通系统。

而且橱柜业务由单品向多品、全屋推进,终端门店由单品类向品类联动、综合店发展。

据观察,想办法提升终端设计竞争力的做法,越来越多一二线企业在投入,只不过,从目前的情况看, 毕竟设计搭配需要一定的美学功底,也需要对软件的熟练,不是一日之功,需要长期的学习、演练与实践,而且还需要较高的审美水平。

要想靠导购去掌握这种能力,难度肯定是很大的。有条件的,自然都是请专门的设计师;没有条件的,也没有太多路可以选,争取能把设计能力提起来。

我们也要认清一个问题,不是你能够提供漂亮的效果图,客户就马上买单了。这只是一个辅助提高成交的手段,它没法确保100%的成功。

在目前竞争如此激烈的情况下,即使有些事情没法确保有效,但在自身能力允许的情况下,去尝试、努力探索,哪怕有一线希望,也是值得做的。

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