欧派家居:联合家装公司拓渠道,深挖二手房市场潜能

导读:
由于家具行业与房地产行业景气度紧密相关,特别是坚持“房住不炒”的政策背景下,家居行业需要对客户主要群体进行重新定义,二手房改装也成为重要收入来源。

定制家居销售改革正在演变。随着国内精装、整装业务的持续推进,传统零售渠道客流冲击较为明显,其中家装公司作为前置入口,对客流的分流作用较大。在昨日召开的2018年度股东大会上,欧派家居方面表示,2018年是定制家具行业渠道经历了较大改革进程,渠道越发分散,整装公司增加也深刻改变销售模式。

在销售模式变革背后,是由于家具行业与房地产行业景气度紧密相关,特别是坚持“房住不炒”的政策背景下,家居行业需要对客户主要群体进行重新定义,二手房改装也成为重要收入来源。

 

联手家装公司变革销售模式

为布局整装渠道,拓展客户资源,欧派家居于2018年开始试点推进整装大家居业务。

 

欧派家居:联合家装公司拓渠道,深挖二手房市场潜能

 

整装业务的拓展有利于在新的市场环境下扩展客流渠道,与当地头部家装公司强强合作,抢占市场份额。在整装大家居的推广过程中,也存在少数整装经销商营销模式转变较慢、原有零售经销商心理抵触等问题,为此公司通过落地整装经销商营销帮扶政策,加快整装渠道信息化建设步伐。针对原有零售经销商,公司也通过制度等形式,强化对原有欧派零售经销商的利益保障,使其携手一起完成对当地家居市场的销售拓展。

在股东大会上,欧派家居董事长姚良松表示,定制家居行业去年呈现整体微幅增长的态势,无论从传统卖场还是新零售渠道看,“人气”明显下滑。

姚良松说,2018年是定制家具行业渠道经历了较大改革进程,“渠道越发分散,整装公司越来越多也深刻改变销售模式,尤其在大城市,另外还有房地产商拎包入住模式、电商模式崛起等逐渐兴起。”

有股东提问,面对销售模式变革,如何应对整装大家居与经销商利益矛盾?

姚良松回答:“不同产品,不同卖场,业绩共算,利益共享。”

在年报中,公司表示,2018年是欧派整装大家居的发展元年。在过去的一年里,整装大家居从无到有,由欧派家居在四川宜宾“第一个吃螃蟹”,如今已经在22个城市开花结果,并打造了诸如“宜宾模式”、“长沙模式”等成功案例。

欧派家居方面还表示,公司整装大家居创造性提出与各地龙头家装公司直接合作模式,率先提出了“整装赋能”的全新商业模式,为集团开辟大家居战略全新路径和销售渠道,有望成为集团未来3-5年业绩增长主引擎之一。

 

二手房改装成收入主力

家具行业属于房地产后周期行业,与房地产行业景气度紧密相关,主要需求来自于房屋交易,包括新房和二手房。

按照装修周期,家具行业往往滞后于现房交易半年至一年。2018年房地产市场坚持“房住不炒”主基调,各地房地产调控表现趋紧趋严,调控措施更加全面。根据国家统计局数据,2018年我国住宅销售面积为14.8亿平方米,同比增长2.2%,住宅竣工面积6.6亿平方米,同比下滑8%,关联行业受地产行业影响压力较大。

不过,对于定制家居来说,二手房市场反而是重要营收来源。欧派家居方面坦言,就广州本地的订单来看,约七成来自二手房的装修、换新,定制家居行业的发展与一手房交易关联性不大,未来定制家居将成为消费升级的刚性需求所在。

而经历了多年的发展,家居行业的收益也逐渐向头部企业倾斜。根据招商证券研究所数据,2018年中国定制家居市场规模预计达到1865亿元。此外,随着定制家居产品的渗透率不断提高,手工打制产品的逐渐退出,行业规模有望继续扩大。但是受行业进入门槛较低,渠道分化,产品同质化严重等因素影响,定制家居行业市场份额较为分散,行业集中程度不高,业内仅欧派家居首家营业收入破百亿,呈现出“大行业,小企业”的行业特点。相比美国、德国等成熟家具市场,我国定制家居行业龙头市占率及行业集中度拥有很大的提升空间。