白玉兰是如何做“油改水”项目的?

导读:
我们对沈忠民先生进行了深度采访,总结了白玉兰橱柜“油改水项目”成功的几个关键因素。

白玉兰是如何做“油改水”项目的?

 

摘要 :通过对沈忠民先生的深度采访,本文总结了白玉兰橱柜“油改水项目”成功的几个关键因素:目标清晰(三+一模型)、一把手主导(涂装内行、全程介入、严控方向)、合作伙伴靠谱(三类人-原料人、涂料人、设备人;两种素质-理论底蕴、现场功底;AB角配置)、涂装理论突破(干燥时间、油润性);设备反复调试(喷枪、干燥、回收)。作为一个过来人,沈先生认为水性漆难度在应用层面-涂料企业选择、干燥方案选择、项目环境选择,并给企业家、政府提出一些中肯的不少建议。

 

白玉兰是如何做“油改水”项目的?

 

数据 上的白玉兰橱柜 销售额3.6亿、增长率30%;涂料利用率79%;产品一次性合格率99%;固废排放降低了30%、VOC降低95%、能耗降低10%、家具甲醛排放标准为美国CARB-P2,释放量为0.05PPM,远远小于国内E0标准的释放量、有害物质排放量几乎忽略不计(污水量少于1吨/天)。 荣誉 上的白玉兰橱柜

江苏省职业卫生许可证、美国CARB认证、美国UL的”绿色卫士”认证、世界家具史上,第一个能批量化地、把水性漆做成油性漆效果、油性漆价格的企业。

 

 1、 我对涂装一直就有兴趣

90年代初,当时家具流行款式都在深圳,上海奉贤区工商局安排我们去深圳参观。我看到深圳的家具都漆得很亮,给人感觉很现代,很羡慕。一打听才知道那是聚氨酯漆,一口气我就买了十多万的漆带回来。

回到厂里,没有人会用,二个多月自己反复试,又找了上海所有涂装方面的专家来研究,总没有深圳看到那种效果。我又去了深圳,请回来两个油漆师傅,慢慢地效果就有了。

用了聚氨酯油漆,白玉兰品质上了一个新台阶;同行纷纷模仿我们,整个上海家具的品质也上了一大台阶。1991年当时的《新民晚报》还有一位记者专程到我们公司来,还写了篇专访。“紫荆花”公司后来还找我做了聚氨酯油漆的上海销售代理。

这段经历对我太重要了。后来我们“油改水”能成功,与我的涂装功底很一定关系。

 

2 、白玉兰是靠设计打进美国橱柜市场的

19年前,我开始做实木家具的外贸业务。

实木橱柜按三个方向分:(木)材种、风格、颜色分......国内同行走的“材种”方向,用便宜材种,价格有优势,我走的设计方向,不断出新款。

每年,我到美国参加橱柜展,研究人家流行趋势,进人家厨房,看美国的家庭主妇是怎么用厨房的,深入了解和研究美国橱柜文化……回来琢磨,自己做设计款式。我们在美国有自己的品牌,有三家公司代理我们的品牌。

通常,我们在展会发布新款,代理商凭新样去跑市场,网上下单,我们接单生产,发货柜......十年来,我们都这样做,自己省力,代理赚钱。有一段时间,代理商货架上的产品80-90%是我们的。我是靠设计打进美国橱柜市场。

 

3 、仅靠设计不管用了!

近三年,橱柜外贸市场的格局发生了变化。橱柜圈中来了一些新人,他们原本不是做家具,现在也不搞设计。这些人的套路简单,建新厂,买好设备,找样款,简单模仿,直接低价。

有两件事给我印象极其深刻:

第一件事,我花了两个月时间开发一门款,邮递给代理商征求意见,等产品正式投放市场时,这些国内同行早将我的产品模仿、改进、低价上市了,我的新品毫无优势,长期合作的代理商的热情也没了;

第二件事,协会组团去S省交流,我们到一家外贸的同行参观,老板并不认识我,大谈自己靠原创设计打进美国市场的心得体会。我到他展厅一看,大多样板都是白玉兰的!

现在的美国橱柜展很有意思。有些国内同行到美国去,不是研究市场的,而是去研究白玉兰的,去找我们的新样,有的人干脆卖回来直接仿制。

生意到了这个程度,仅靠设计不管用了!要活下去,我们就得有新差异。

 

4 、考察美国橱柜工厂的印象

2006至07年,我一家一家地跑美国主要橱柜制造公司,参观学习,比较差距,寻找白玉兰的突破口。

我们的代理商人脉关系好,白玉兰在当地的口碑不错,我能进入人家的橱柜车间。

有两家企业引起我的兴趣,他们用的是“水性漆UV”,生产环境让人特别满意—无毒、无味、无尘。不过他们的水性漆表面效果不怎么样,干涩、手感差、油润性不够。

美国市场说也奇怪,中低档产品用水性涂装,高档产品都是使用油性。为什么会是这样?

我的直觉:水性涂装的表面效果不好,配方出了问题!为什么有这样的直觉?原因很简单,我做过紫荆花漆的代理。

回国后,我做了国内市场研究。国内只有“宜家”供应商系统使用水性漆,只局限于开放性产品,同样存在漆膜薄、干涩问题。宜家系统规定使用水性单组份方案,漆面的耐溶剂、耐腐蚀、耐高温的指标均低,达不到国内家具技术标准和美国KCMA标准。

08年金融危机到来,恶意模仿、价格竞争,愈演愈烈……之前的“设计驱动”战略根本无法实施。雪山加霜的是涂装车间的队伍不稳,天天要招漆工,这让我下决心在“水性化”上投资,形成一个新亮点。

认定“水性化”这条出路,我有两点考虑:第一,门槛的考虑,当时水性工艺的门槛较高。做水性化家具,一下子将小企业甩掉,即使对相似规模的企业来说,我们也是一个领先的亮点;第二,一老一小的考虑。

我的两位老人都在奉贤,那边环境,已被家具厂、油漆厂破坏了。年龄大的人,住习惯了又不愿意离开,我很担心他们。企业污染环境,赚钱是作孽。现在工人与我的孩子岁数差不多,都是独子。哪个父母愿意让自己孩子当漆工?人人都不做漆工,我们怎么能开厂?水性化涂装,对外,对整个生产地的环境不作孽;对内,改善漆工的工作环境,好招人。

 

5、 白玉兰水性漆攻关组

我进一步收集与研究水性漆方面技术信息和资料,当时得出这样的结论:水性工艺,油性效果,无现成路可走,需要攻关。

在09年3月份,我们牵头展辰化工、德国拜耳成立“白玉兰水性漆攻关组”,成员由三方面人员组成:德国拜耳(水性聚酯方面的高级专家)、展辰化工(技术研发方面专业人员)、白玉兰(橱柜应用团队)。展辰化工主导攻关。

立项会议在展辰(上海)公司召开。会上我提出了“水性工艺、油性效果、油性价格”的方向,并具体为“三加一”目标:“三”个维度方面的平衡:应用的合理性、标准的可操作性、成本的可控性;基本“一”致性的效果,即水性漆的物理性必须接近PU漆的性能标准,具体指“油润性”、“丰满度”、“手感”、“通透度”、“耐温”、“耐溶”与“耐腐”。

“三加一”引来一片反对声和唏嘘声,专家、权威、技术人员认为这是匪夷所思,表示出来的是惊讶和诧异甚至难以置信,理由是没有成功先例。

立项会从早上九点一直开到下午三点都没有共识。最后我说,没有想象力,给自己思维画圈,预先设限,就不可能技术探索成功。涂料研发专业人员,只有全身心投入到实验室里,不断探索、比对、删选、寻找最佳配对,不断总结提高,才能取得成功。愿意与白玉兰一起探索,我们就立刻行动;不愿意的,我们就另找合作伙伴。

最后,展辰化工的刘顺总经理拍板此攻关方案。展辰化工现在是我们的水性漆合作伙伴。

 

6 、水性涂料技术解决之“干燥问题”

一段时间的磨合和探索后,我感受到前所未有的难度。要改变水性漆的物理性能,这是一世界级难题,靠国内掌握相关资料和技术力量,不确定性太大。

活水在源头,为什么不到水性漆的发源地-欧洲去寻求帮助?

我先后拜访了水性漆的领先者贝格罗玛和汉斯二家公司。选择这两家公司,还有另一层考虑,他们在中国均有分支机构-一是沟通方面,也看得出人家重视中国市场。

第一次到贝格罗玛,看到德国人的架势,我就告诉自己--可找到了靠谱的合作伙伴了。虽然我只是去聊聊看看,并没谈合作,可是人家非常重视,该到人的全在会议室里面。

半天的会议解决了困扰我很久的问题-干燥时间。在国内,我接受到的最新资讯,最短的干燥时间2个小时,这样流水线就要架几里路!德国人淡淡地告诉我,三年前已经能得40分钟,现在他们能做到8-15分钟。回国后,我直接到他们在青岛实验室,自己打磨、喷雾,我的干燥为8-10分钟,验证了他们的说法。

 

7 、水性涂料技术解决之“水性成膜”

慢慢地我形成了合作模式,国内国外双重合作,两条腿走路,将国外成熟的既有技术,与国内的创新驱动力结合起来。

欧洲人严谨,一切按流程与配方办事,不容丝毫改变。这种“配方偏执”的作风一度使项目陷入绝境。举例说,我们希望漆膜有“油润性”,他们认为“干涩性”是水性漆膜的固有特点,无法改变,也不需改变。可能是中德的语言翻译困难,围绕“油润性”三个字上,我们交流几个月,他们的总裁三次飞过来昆山,态度很好。可是,他每次带来样品不“油润”,我都很不满意。

要说服他们做改变,很非常困难的!你要用事实、要专业,要真诚,要持之以恒有耐心。你要赢得他们的信任与尊敬,这才有可能转变他们的一些固有想法。这些世界级的大公司,他们站在技术最前沿,底蕴深厚,方法严谨,一旦你把他们思路做懂了,取得突破并不是件难事。

源头活了,再把他们的新信息传递给中国团队,国内、国际各取所长,共同进步,加快了研发进度。德国人的配方很快就调整好了,项目有质突破,各方共赢。

贝格罗玛的亚太区总裁事后对我说“沈,你最伟大的,是用你的智慧、真诚、毅力和韧性转变了欧洲人做事的思维,改变了固执的工作方法,变得有一定的灵活性了,才有水性漆的根本性改变,才有今天的成功”。

如果一定要问,白玉兰对水性木器漆的发展究竟有什么贡献?我可以自豪地说,白玉兰改变水性漆的成膜效果(同PU漆媲美),让“水性工艺、油性效果、油性价格”成为可能,改变了水性漆只能做低档货的格局。这是白玉兰的骄傲,也中国的骄傲。

 

8 、新厂区、新设备

立项相当于可行性论证,围绕的是水性漆的物理性能方面的问题,工作在会议室中、实验室中进行。我们共用了两年时间,将这些基础解决好。自此,项目正式启动了,开始设备引进。

我们100%外单,交期一旦确定,不容协商。

油改水与其说是技改项目,不如说是一次全面的企业升级与改革项目。为了把控过程中的不确定因素,我是“新厂区、新设备”。老厂做订单生产,新车间做设备安装与调试。

在美国参观学习期间,我研究过他们的喷涂设备,做过反复比较,最后我们选择的是德国Venjakab漆喷涂设备。

不少企业的“油改水”项目为什么不成功,原因很简单,我总结为四个原:原厂区、原设备、原人马、原制度(提成制度)。环保技改项目是一个公司的长远战略项目,但面对眼前的现实问题-短期车间管理混乱、短期交期推迟、职工短期收入降低......

 

9 、热风的温度与速度

干燥是工艺关键的第一步。处理不当,木材吸水变形,影响产品结构与漆膜的流平性。

在设备引进时,我就很重视烘干工序。进入设备调试时,我大多时间都与外方工程师泡在车间,很少回家。调试这道工序,我的体会是:干燥问题,原理好讲,工艺难调。我举几个例子:

其一、预热工序

喷涂前,木材要干透,否则会影响效果。上海的冬天特别冷,我们在预热处理方案中,提高了加工部件的预热功率。具体工艺是,在加工件除尘工序后,加装了一套大功率红外的加热系统。

可在调试中,干燥效果不稳,总有一段时间干不透,一群人就是找不出原因来。我在这道工序一泡就是一周,症结终于被我找到了-“风太小、风太冷”。这六个字,现在讲起来小孩都能听懂。

风速问题-人人都知道水分干燥效果与干燥箱温度、湿度和风速有关,但容易忽视风速,尤其我们是做油性漆的。因为油性工艺要求尽量无风,否则会容易起泡。

设备调试过程中,我发现这是风口与干燥层距离过大,从而导致风量严重流失。

风温问题-一旦设备从外面抽进冷风,处理区环境暂时就达不到额定温度要求,曲线面积降低,干燥效果下降。

德国机器是集成化的,模块是固定好的,你说服不了德国人,他们不会做任何调整。与他们打交道过程中,我体会到德国公司的竞争力-现场工程师的“设计模具”功力。

我把自己感觉告诉他,他马上设计实验,进行观察,验证数据之后,马上就能设计出一模具放进去,并根据数据观察、反复调整模具、直至满意。

他把最终模具与试验数据(面积与效果)发给总部,过了几天,总部专门为我定制的“部件”空运来了。好像软件升级一样,一打补丁,这个问题解决了。

 

10、 冷红外流平

水性工艺的本质是围绕水展开。喷涂后,如干燥太慢,水分会渗透到木材中去,容易造成木材变形和胀胫,影响产品稳定和品质;干燥太快,则影响漆面的流平性,漆膜干涩。

做好平衡是关键。仁者见仁,智者见智,就产生了各种方案,其实都是围绕平衡而来的。

我们引进的是OIR冷红外流平系统。所谓冷红外,是红外线产生以后,被玻璃隔断并制冷机辅助,照到产品上时就不是热的。油漆喷洒到家具表面后,30秒内水会被“提升”到表面,不渗进木材,从而既保证干燥度,又不在第一时间内被蒸发,留在漆膜表面,又促进了流平性。

油性漆挥发性强,漆房空气不需要流动。慢慢地人们就会形成了一种“思维定式”--烘房的空气不能流动。我们的方案中使用了热风辅助干燥,具体工艺如下:热风先除湿,相对湿度降低到20%,形成干热风,以2.5米/秒的风速,通过漆面将表面水分快速带走。两个数据,讲起来容易,是我们无数次调试的结果。

 

11 、水性烘房设计

不是所有企业都有条件购买外国设备。抓住烘房,中小家具就抓住了“油改水”项目的环节。

水性烘房本身也是一个巨大的商机。如果有一批工程师,走进实验室,把以下问题想透:风速问题、温控问题、湿控问题、防尘问题、风的流向问题、热能回收问题……研发出一种性价比高、能效高、适合当地气候(如南方冬天、黄梅天、回南天)的水性漆烘房,并申请专利。造价为30万的水性漆房的市场潜力巨大。

劳斯莱斯是轿车,桑塔纳也是轿车。只要能到目的地,都是好车。

 

12 、水性喷枪

设备与设备、设备与生产材料、设备与人的磨合是相当复杂与艰难的。每天都会这样那样的问题出现,压力之大,只有自己知道。调试的那八个月时间,我每天都在现场。

在涂料公司实验室,我做出的样本是一个样子,可从生产线出来的,又是另一个样子。调了四个月,怎么调都不行,请了多少人都没用。我几乎要崩溃了!

关键时候,水性平台的裴忠华理事长指点了我,帮我找到了原因-喷枪用错了!用油性喷枪,高压泵雾化,水性漆分子结构改变,水性颜料和染料不稳定,漆面的颜色总在变;换成水性喷枪,问题马上就解决了!

裴总代表的是DSM,与我们并没有业务来往。但在我最困难时候,裴总、杨乃红工程师从技术层面解决这个关键问题,帮助我们打破僵局。他们不仅有专业而且有气度。现在我在各种场合做分享,就是在学习他们两人。

 

13 、涂料回收率与设备

家具是微利行业,水性漆的采购成本高。期待喷上水性漆,家具就能卖高价,这种想法是不可以持久的。

水性工艺,油性感觉、油性价格,要实现这个目标,唯一途径就是不断提高漆的有效利用率。

涂装工艺、设备不同,涂料的回收率不同。当初之所以选择德国的设备方案,就是考虑它的回收率比同类方案要高(大约高20%)。

目前,白玉兰水性漆有效利用率能达到79%,而一般家具厂在35~40%之间,我们基本上做到水油同价。回收率高了,固废少了,治理成本就低了。

我们每天都要统计这项指标,相信还有提升空间。

 

14、 白玉兰的污水处理

可回收性是水性漆的一个重要特征。清洗机器后的水我们都回收。引进了水性树脂分离机,添加聚合氯化铝等化合物进行树脂与水分离;再用分离机进行脱水处理;脱水后,固废送到有资质的危废处理厂,污水经污水管网送污水厂再处理。

即使如此,每天我们仍然产生近一吨的废水。能不能做到百分之百不污染环境,排出的水能不能够养鱼?我已将这个问题交给合作伙伴,请他们给我帮拿技改方案。

15 油改水提升了白玉兰的竞争优势

油改水项目,我选择的是世界上最先进设备,仅设备投入就超过八千万人民币。有必要吗?

我列几个数据:生产效率提高了60%;涂料利用率提高到79%,水油同价;虽然水性工艺能源消耗大,但新设备的热能利用充分,单位能耗支出基本持平;水性工艺提升了白玉兰的竞争优势,外单年增长30%,供不应求。另外,环保技改的成功,涂装车间成为最热门的岗位,让我能有精力思考木工车间技改问题......考虑到这些因素,投资收回期应比预期会更快些,这笔投资值得。

 

16 、油改水是一把手工程

白玉兰“油改水”成功后,不少企业前来参观。在接待时,我很关注企业都派的是什么人,问了些问题……我拿他们与自己当年在美国、欧洲与日本做调研时做比较,态度上、方法上……

我有这样的感觉,第一次调研,一把手如果不亲自带队,这个项目肯定成不了。团队再优秀,他们都不能取代你,因为你当家,你与你的经理所起的作用是不一样的。

“油改水”是一把手工程,难的是一把手的决心与耐心。作为当家主事的,你要具备坚忍不拔、科学务实的工作态度,你要全身心投入进去,因为是你对项目负全责。大多数项目失败,说到底,是干燥时间长,部下的提成少了。

 

17 、水性漆的难度在应用层面

对计划油改水的企业,我要说的是,你今天要面临的问题虽然比我当初要少得多,但难度一点也没有降低。水性漆的难度在应用层面上,具体我归纳为同时做到三个靠谱难!

1、 选择“靠谱”的涂料企业。

我个人认为,原料问题基本上已经解决,涂料企业的竞争的本质还在配方层面上。选择涂料企业,不能只看规模与实力,因为这只代表油性漆部分,关键是看他们水性漆配方。何谓“靠谱”?不仅拥有配方本身,而且拥有配方设计思路。

2、 选择“靠谱”的工艺方案。

做项目论证时,应尽可能收集油改水成功的相关技术信息及工艺,增加对水性漆应用工艺的了解,尤其要重视干燥方案,看它是否成熟与靠谱。

3、 给项目一个“靠谱”的环境。

大多“油改水”项目失败,其实与工艺、设备、配方无关,而是环境不宽松导致的。家具老板,一方面要集思广益,多种方法探讨,应地制宜,倡导少投入得效果的模式;另外,一方面要关注产业链条上各成员的利益问题-涂料企业、设备企业、车间领班、操作工....避免他们的个人利益因为油改水项目受到影响。

 

18 、从源头解决环保问题

环保是一个整体问题,要从污染源头分析:

家具的规模企业(如3000万以上)有起码的安全意识与措施,环保问题相对好一些。小微企业(如500万以下)的问题要严重得多,数量多,分散广、多数是直排,是主要污染源。我认为政府要实现家具准入制、环保问题一票否决!

对规模企业而言,我要忠恳地说一句,不是所有家具厂适合油改水的,可选择其他技改方法如UV工艺、废料回收工艺……只要你想着绿色生产,你就能找到适合自己的方法。

对已决定走“油改水”的企业,我的建议是反复推敲方案,使用成熟工艺的方案,绝对不能以一种污染代替另外一种污染。

 

19、 对有关部门的建议

地方不同,政府的环保措施不同,“油改水”补贴力度不同。北京、深圳等地的力度相当大……补贴设备总投入的百分之二十五以上,而江苏还没有那么大力度,在昆山我们只得到了技改贴息的补助(2.5%)。但是,补贴解决不了地方的环保问题;另外征消费税、收污染费,因为你无法控制消费总量,也解决不了环保问题!

政府不应该是善财童子或停车场收费员,应该营造一种公平竞争环境。对已规范治理的,对排放达标,建立税款退还机制;对治理优势的,建立有奖励机制;对排放不达标的,应加大处罚力度,如限期整改;对直排企业的,应该坚决取缔....有奖有罚,才能更快的促进治理工作,既保护环境又促进经济。